Za uspjeh u poduzetništvu, uz ideju, poduzetnički duh i entuzijazam kao pokretače, potrebno je ostvariti i održivost poslovanja. Prodaja je jedna od karika koja omogućuje uspješno poslovanje pa smo stoga u okviru Startup akademije za vas organizirali radionicu „Komunikacija koja prodaje“. Radionica će se održati u subotu 22. ožujka 2025. g. u prostorijama DURA-e (Branitelja Dubrovnika 15, 20000 Dubrovnik) s početkom u 9.00 sati.
Prodaja je zahtjevan posao, pogotovo u današnje vrijeme globalnog tržišta i educiranih kupaca. Bilo da ste zaduženi za vođenje prodajnog tima ili ste prodavač, svjesni ste da postoji na stotine potencijalnih zamki u svijetu prodaje – od samoograničavanja, izazova koje pred nas stavljaju potencijalni klijenti, do tržišta i konkurencije.
Na ovoj radionici proći ćemo kroz razne teme i ući u svijet prodaje koji prodavača i kupca stavlja na plesni podij, a ne u ring.
Teme koje ćemo s polaznicima proći su:
Zašto imati sustav
Uspješni prodavači imaju sustavan pristup razvoju poslovnih prilika. Slijede isprobani proces koji daje predvidljiv rezultat svaki put kada se primijeni. Vaš prodajni tim naučit će više o sustavu prodaje i kako može ukloniti prepreke u trenutnom sustavu vaše tvrtke kako bi osigurao uspješno zatvaranje svake prodajne prilike.
Povezivanje i odnos
Stvaranje i razvijanje veze s kupcem sastavni su dio procesa prodaje. To je prvi korak u stvaranju odnosa temeljenog na međusobnom povjerenju. Vaš će tim naučiti kako se povezati i izgraditi odnos s kupcima koristeći provjerene komunikacijske i psihološke principe.
Dogovor prije ugovora (UFC)
Jedan je od ključeva uspješne prodaje održavanje kontrole nad procesom. Up-Front Contract, dogovor prije ugovora, alat je koji će Vašem prodajnom timu omogućiti da uspostavi “dnevni red” za svaki razgovor i zadrži kontrolu nad procesom prodaje. Vaš će tim naučiti kada i kako uspostaviti Up-Front Contract s kupcima.
Strategije postavljanja pitanja
Prodavači su nekoć bili hvaljeni zbog tzv. dara pričljivosti. Međutim, sposobnost prodavača da brzo i točno dobije informacije ono je što dovodi do veće i bolje prodaje. Vaš prodajni tim naučit će kako primijeniti prodajne strategije ispitivanja kako bi naveo kupce da se otvore i razgovaraju o stvarnim problemima. Oni će također koristiti ove strategije za prevladavanje zastoja, prigovora ili problema kako biste mogli nastaviti napredovati u procesu prodaje.
Bol
Kupci kupuju zbog vlastitih, a ne zbog prodavačevih razloga. Vaš prodajni tim naučit će kako definirati kupčeve potrebe, želje, izazove i probleme, odnosno ono što nazivamo “bol”. Naučit će tri komponente boli i kako koristiti posebne tehnike ispitivanja za otkrivanje tih komponenti. Također će naučiti kako kvalificirati ili diskvalificirati priliku na temelju toga može li ili ne može riješiti identificirane probleme.
Budžet
Ako kupac ne može ili ne želi uložiti potrebne resurse za kupnju vašeg proizvoda ili usluge, bolje je to znati prije nego kasnije. Vaš prodajni tim naučit će da je drugi korak u kvalificiranju ili diskvalificiranju prilike otkrivanje budžeta kupca. Naučit će kako prevladati nelagodu koju mnogi prodavači doživljavaju kada s kupcima razgovaraju o novčanim pitanjima. Vaš će tim naučiti posebne tehnike ispitivanja kako bi otkrio kupčev proračun na način koji kupca ne stavlja u obrambenu poziciju.
Odluka
Kako će kupac donijeti odluku o kupnji ne bi trebala biti tajna. Ako vaš tim ne zna unaprijed što točno će kupac trebati vidjeti ili čuti kako bi donio odluku o kupnji, malo je vjerojatno da će prodaja završiti uspješno. Vaš prodajni tim naučit će da je treći korak u kvalificiranju ili diskvalificiranju prilike identificiranje procesa u kojem kupci donose odluke o kupnji. Naučit će kako vješto ispitivati kupce kako bi otkrio te informacije i kako odrediti ključne aktere, specifične elemente procesa donošenja odluke i vremenski okvir za odluku.
Zatvaranje prodaje
Prečesto se prodaja gubi jer prodavač nije znao kada prestati govoriti. Vaš prodajni tim će naučiti kako predstaviti svoj proizvod ili uslugu na način koji je u skladu s prioritetima kupca. Naučit će kako povećati svoje šanse za zaključivanje prodaje. Vaš tim naučit će kako dobiti odluku i spriječiti grižnju savjesti kupca. Konačno, vaš prodajni tim naučit će kako postaviti temelje za buduće poslovanje i dobiti preporuke od novog kupca.
Kao što znamo, uspjeh je kombinacija i kulminacija radnji, stavova i tehnika. Na ovoj radionici naučit ćete da neka postojeća uvjerenja sabotiraju vaše prodajne napore i odnos između vaših uvjerenja, prosudbi, radnji i ishoda.
Saznajmo kako do uspjeha zajedno!
O PREDAVAČU: Ante Mihaljević profesor je engleskog i hrvatskog jezika i visoko cijenjeni profesionalac među postojećim klijentima čije zadovoljstvo, između ostalog, kontinuirano rezultira novim preporukama. Antino svestrano poznavanje poslovne kulture i inspirativna metodologija nastave dodatna su vrijednost koja značajno motivira klijente da se ozbiljno i aktivno posvete procesu učenja. Usmjeren je na razvijanje poslovne komunikacije svojih klijenata i na hrvatskom i na engleskom jeziku, s posebnim fokusom na prodajnu i timsku komunikaciju. Do sad je odradio preko 20.000 sati edukacija i surađivao s velikim imenima poput tvrtki Jysk, Degordian, Prostoria, Končar, Dunapack, Dekra, BINA Istra, Oganj, MB Pivac, Electus DGS, Zaks, Printera, Metroalfa, Oradian, Bornfight, Križek, Crozilla, Gebruder Weiss, Karl Dietz, Namještaj Mima, DNV, Ericsson Nikola Tesla i dr.
Prijave se zaprimaju od 17.ožujka u 8h putem:
- Online: PRIJAVNICA
Više informacija možete dobiti putem e-maila mpuljas@dura.hr ili telefona 020/640-271.
Broj polaznika ograničen je, stoga požurite!
*Projekt “Startup akademija” financiran je od strane Grada Dubrovnika.
